Resumo de Negociação 3-D: Ferramentas Poderosas para Modificar o Jogo nas Suas Negociações, de David A. Lax e James K. Sebenius

Melhore suas habilidades de negociação com 'Negociação 3-D'. Descubra táticas inovadoras e éticas para conquistar melhores acordos!

Se você já se sentiu como um peixe fora d'água em uma negociação, não se preocupe! Negociação 3-D é aquele tipo de livro que provavelmente vai te fazer sentir mais confiante do que um leão na savana. Lax e Sebenius apresentam um método que vai muito além do "dar e levar", ou como alguns chamam "toma lá, dá cá". Vamos explorar o que esses dois estrategistas têm a nos ensinar, mesmo que a ideia de negociar não seja o seu forte.

O primeiro grande truque que a dupla nos ensina é mirar em três dimensões: a do conteúdo, a das relações e a da estrutura. A primeira se refere ao que está sendo negociado, ou seja, as preciosidades que você deseja (ou precisa) conquistar. A segunda diz respeito a como você se relaciona com a outra parte, e a terceira se relaciona com as regras do jogo - ou seja, quem manda aqui! Juntando esses elementos, você vai entender que a arte da negociação é como montar um quebra-cabeça de três camadas, onde cada peça deve se encaixar para formar a imagem perfeita (aquela em que você sai ganhando, claro).

Vamos falar das técnicas. O livro está cheio delas, é como se você estivesse numa loja de doces e pudesse escolher o que quiser. Uma das ferramentas mais bacanas é a Abordagem de 6 Passos, que serve como um guia para qualquer negociação. Basicamente, você deve:

1. Prepare-se como se estivesse indo para a guerra - mas com mais calma e sem uma espada.

2. Reconhecer a perspectiva da outra parte, afinal, até os vilões têm suas razões!

3. Explore as alternativas (o famoso "Plano B") como um verdadeiro Indiana Jones.

4. Faça propostas que sejam irresistíveis - como um pedaço de chocolate em uma dieta!

5. Trabalhe as variáveis envolvidas, porque nem tudo se resume ao que está na ponta da língua.

6. Finalmente, amarre tudo isso em uma conclusão que faça os dois lados saírem felizes, como quem acaba de ganhar na loteria.

Uma das partes mais interessantes é quando os autores falam sobre as táticas de negociação. Aqui, eles comentam que às vezes é preciso ser mais flexível do que um contorcionista. Em algumas situações, se o seu argumento não está funcionando, talvez seja mais vantajoso mudar de abordagem. Às vezes dá até pra prometer algo que, na verdade, não custa tanto assim pra você, mas que pode valer muito para a outra parte. É quase como dar um presente que você não quis.

E se você está pensando que tudo isso parece um pouco manipulativo, relaxe! O livro enfatiza a importância da ética nas relações, porque, convenhamos, negociar é quase como um namoro: é preciso ter respeito e confiar um no outro. Afinal, ninguém quer que a outra parte saia xingando e prometendo jogar feijão na sua casa.

Os autores também nos lembram que a negociação é um jogo contínuo. Você nunca sabe quando vai encontrar o mesmo "jogador" de novo, então é melhor evitar que o clima apodreça. Criar relacionamentos de longo prazo é um dos segredos para não ter que se preocupar em negociar o tempo todo. A ideia é que, ao final, todos saiam ganhando e voltem para casa com um sorriso no rosto, porque você pode se tornar o melhor negociador - ou pelo menos, alguém muito melhor do que você era antes.

E não se esqueça: em qualquer negociação que envolva um grupo, a habilidade de saber ouvir é tão importante quanto saber falar. Então, da próxima vez que você estiver em uma reunião e alguém estiver falando, lembre-se de que isso pode ser uma negociação também, e você pode ser o estrategista que transforma tudo a seu favor.

Para encerrar este resumo com estilo, Negociação 3-D é uma obra que vale a pena ser lida se você pretende passar menos vergonha em mesas redondas e mais tempo fechando bons negócios. Na verdade, ela pode ser o seu guia para não sair por aí dando migué e se dar muito bem. Como dizem por aí, quem não negocia, não se diverte!

Ana Bia

Resumo clássicos e best-sellers com pitadas de humor e leve deboche. Meu objetivo? Transformar grandes obras em resumos fáceis de entender. Entre capítulos e risadas, faço você se sentir expert na próxima roda de conversa literária.