Resumo de Coleção Técnicas de Vendas - Levantamento de Necessidades, de André Vinicius da Silva

Transforme sua abordagem em vendas com as dicas valiosas de 'Levantamento de Necessidades'. Aprenda a ouvir e entender o cliente de verdade!

Se você acha que vender é só empurrar produtos goela abaixo do cliente, é melhor dar uma lida nesse livro, porque você pode estar fazendo tudo errado. O Levantamento de Necessidades do André Vinicius da Silva é praticamente um manual para quem quer entender que, na arte de vender, escutar pode ser tão importante quanto falar (ou até mais!).

O autor começa logo de cara explicando a importância de saber identificar o que o cliente realmente precisa. E não é só perguntar: "Oi, você quer comprar isso?". Oh não! Isso é como oferecer água a um peixe. O segredo é descobrir o que ele realmente deseja, aquelas coisas que ele não consegue expor tão facilmente, como um terapeuta conversando com um paciente.

E o André nos ensina a artimanha de fazer perguntas abertas, aquelas que fazem o cliente pensar e se alongar na resposta. É tipo um divã, onde o cliente se sente confortável para soltar tudo o que está engasgado. Aproveite e desenvolva aquelas habilidades de detetive, porque ele tem que sair de lá dizendo: "Meu Deus, você é um guru das necessidades, quero comprar tudo o que você tem!".

Além disso, o autor fala sobre a empatia, que é a capacidade de se colocar no lugar do outro. Pense bem, você não compraria mais fácil de alguém que realmente se importa com você do que de alguém que só quer enfiar a venda goela abaixo? E essa empatia deve ser posta em prática na hora de oferecer soluções que realmente façam sentido para o cliente. É quase como se você estivesse dizendo: "Olha, eu sei que você não quer um carro, mas que tal um carro que voa?".

Se você acha que as perguntas são suficientes, claro que não! O livro também destaca a importância de ouvir. E ouvir de verdade! Nada de ficar matutando a próxima jogada de vendas enquanto o cliente fala e, no final, você não tem a menor ideia do que ele realmente quer. Então, desligue a TV mental e foque na conversa.

E como todo bom guia de vendas, Levantamento de Necessidades tem suas dicas de ouro para criar rapport, a famosa conexão emocional que deixa o cliente relaxado e pulsando por sua oferta. O segredo é alinhar valores e criar uma conversa que flua como um samba bom de dançar. E sim, isso cria laços que podem resultar em vendas - não está vendo mais um relacionamento, como o de uma amizade sincera e bem-humorada?

Uma coisa interessante que o autor menciona é que muitas vezes as necessidades do cliente não são as que aparecem na superfície. Ou seja, pode ser que ele esteja precisando apenas de um empurrãozinho? Isso pode significar que ele só quer ser ouvido e acolhido, enquanto você vai e faz perguntas espertas sobre o que pode melhorar a vida dele.

Agora, um aviso importante: se você já está se sentindo nervoso e com medo de encontrar um cliente, não se desespere! O livro dá um baita suporte e dicas práticas para que você não comece a suar frio quando a conversa começar. E lembre-se, seus erros também são lições. Todo mundo tem que começar de algum lugar, então respire fundo, aperte a mão e ative seu modo vendedor!

Por fim, o Levantamento de Necessidades é um verdadeiro guia para quem deseja se aprofundar nas sutilezas da venda. Então, prepare-se, porque com esses ensinamentos, você pode passar de um vendedor mediano a um verdadeiro mestre Jedi das vendas! E se deixar de lado essa ideia de que vender é trapacear, ficará surpreso com o quanto pode ajudar pessoas com o que você tem a oferecer.

E aí, pronto para fazer aqueles clientes saírem da sua loja com um sorriso e uma sacola cheia de produtos? Essa obra é o primeiro passo.

Ana Bia

Resumo clássicos e best-sellers com pitadas de humor e leve deboche. Meu objetivo? Transformar grandes obras em resumos fáceis de entender. Entre capítulos e risadas, faço você se sentir expert na próxima roda de conversa literária.